知って得する経営塾 第123号
[目次]
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“売る”を考える1 中小企業診断士 駒井 伸俊
体 お大事に 落語家 三遊亭 金時
編集後記 副編集長 秋葉 和彦
[掲示板]
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歳時記
２月２８日 バカヤローの日
３月 ７日 消防記念日
３月１０日 東京大空襲記念日
３月１３日 青函トンネル開業記念日
[“売る”を考える1 ?プロセス？マネジメント？?]
中小企業診断士 駒井伸俊
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「経営戦略は差別化・独自化である。そして、他社との差別化を図るには、
顧客が重要と思う要素やプロセスでほんのちょっとでも他社より優位に立つ。
そのために顧客の視点に立ってビジネスのプロセスを見直してみる。」
こんなことを、これまでガウゼの法則を適用して考えてきました。
顧客との接点の中心は、なんといっても販売です。
そこで、今号からは販売というプロセスに焦点をあててみましょう。
えてして、販売は営業パーソン次第といった属人的要素が強くなりがちです。
ある意味、スーパースターの個人技に依存している点があるといってもいいか
もしれません。確かに、スーパースターの存在は重要です。
しかし、１人のスーパースターに頼った営業は、そのスキルが目に見えにくく
組織としての共有化が難しいので、組織としての継続的な発展には限界があり
ます。なんとか組織として営業力を上げていく方法はないのでしょうか？
その１つの解決方法として、プロセスマネジメントという考え方があります。
プロセスマネジメントとは、営業活動の過程（プロセス）にＰＤＣＡサイクル
の考え方を導入し、顧客に価値を提供する過程（プロセス）を一歩一歩着実に
進めていく手法です。
ＰＤＣＡサイクルとは、計画を立て（ＰＬＡＮ）、実行し（ＤＯ）、計画と比
較し（ＣＨＥＣＫ）、さらに目標に向けて実施する（ＡＣＴＩＯＮ）サイクル
です。
ＰＤＣＡサイクル？？とりたてて新しい考え方でもなさそうです。ですが、
ＰＤＣＡサイクルがきちんと機能していない企業が意外と多いのも事実です。
例えば、
（１）来期の明確な目標や計画もなく、なんとなくルーチンで仕事をしている
企業（ＰＬＡＮなしのプランプラン企業）
（２）数値計画はあるけれど、それに向かってどのように動くかの行動計画は
個人任せになっている企業（とにかくＤＯのドウドウ巡り企業）
（３）数値計画もあるし、それに対する行動計画もあるけれど、どちらの計画
も机の引き出しに入っている企業（絵に描いた餅のノーチェック企業）
（４）計画と実績の乖離を把握しているがそのギャップを埋めるための次のア
クションには結びついていない企業 等々
意外と心当たりに思える部分もあるのではないでしょうか？
計画を立て、目標達成に向けて、その過程（プロセス）をマネジメントしてい
く、プロセスマネジメントについて、次回以降、考えていきましょう。
●中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/supporter/komai/index.htm?mm=123】
[体 お大事に] 落語家 三遊亭 金時
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やっと厄が明けた。「厄払なんかどうでもいいや」と思っていたが
ある人が「そうではない。ちゃんとお参りしておけばいやな事があっても‘あ
あ厄払したからこの程度ですんだのかな。’とプラスに考えられる。あべこべ
にやっておかないと‘やっぱりお参りしてないからこんな目にあったんだよ。’
悪い方悪い方に考えてしまう。そうするとどんどん不幸を雪だるま式に背負う
ことになるから。」成る程。
さっそくどこの神社がいいかリサーチしたが大手の神社では客も大勢でお払い
も流れ作業、神様も参拝した人間を憶えきれないだろう。
なるべく小さな、とはいってもある程度有り難味がないと困るし、そうこうし
ているうちに時間がなくなってきた。
そんなある日、群馬の大間々というところで落語会。時間が空いたので近所を
散歩している途中目に入った神明宮様がなんとなくご利益がありそうだったの
で、そこで済ませてしまった。
神主はいい人だったしお土産（酒、するめ、砂糖の塊りなど）もたくさんくれ
たしなかなかよかった。しかし毎年神様を変えるわけにもいかないし、お札を
返さなきゃいけないし、毎年用もないのに大間々まで行く羽目になってしまっ
た！
本厄、後厄と三年続けてお参りした甲斐があって大過なく無事終えることが出
来た。厄が明けた途端、芸術賞だから意外と霊験あらたかなのかもね。
私の高校時代の同級生が去年の暮れ、癌で亡くなった。享年４１歳、若すぎる
死である。スキルス性の胃癌で、見つかった時はもう手遅れ。医者が言うには
「あの時どうすればよかった、という病気じゃない。ただ癌が出来た場所、運
が悪かったのだ」と。小５と中１の子供を残してさぞ無念であろう。合掌。
確かに４１?２で大病する人は多い、が他の人がいうには「今は昔と違って栄
養が良くなっているから干支が一回り後、５４が本当の厄だと思うね」
噺家でもそのあたりでつまづいた人は多い。三平師匠、馬生師匠、柳朝師匠、
志ん朝師匠も大病して、それが後に災いしたし、ウチの親父も死にかけた。
日頃から身体を大事に、というけど元気な時は忘れちゃうんだよな。今年から
は酒の量減らそ！
さてと、この原稿書いたら喉も渇いたし生ビール、生ビール！
●三遊亭金時師匠ホームページはこちら
【http://www.club-ec.com/kintoki/index.html】
[編集後記] 副編集長 秋葉 和彦
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いつも当メールマガジンをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。
前号にて市町村合併のお話をしましたが、南セントレア市の合併が住民投票の
末に破談となりました。名前がちょっと…という意見がかなり多かったようで
す。内容もそうですが、やはり名前というのは重要なんだと実感しました。
さて、早いものでもう３月です。当事務所でも確定申告の業務に追われる日々
ですが、ご自分で申告される方は順調に進んでますか？
以前もご紹介しましたが、当事務所のＨＰで用語集というページを作っていま
す。確定申告の時期ということで関連した用語を載せてますので、興味があり
ましたら一度ご覧になってみて下さい。よろしくお願いします！
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次回は３月１４日（月）に配信予定です。お楽しみに！
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