知って得する経営塾 第144号
[目次]
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“売る”を考える(8) 中小企業診断士 駒井 伸俊
労務管理の基本(12) 社会保険労務士 石井 和加子
編集後記 副編集長 秋葉 和彦
[掲示板]
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歳時記
１２月１９日 日本初飛行の日
１２月２２日 労働組合法制定記念日
１２月２３日 東京タワー完成の日
１２月３０日 地下鉄記念日
[“売る”を考える(8)?ストーリーをつくる?] 中小企業診断士 駒井 伸俊
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営業の基本方程式
「営業＝対象顧客×訪問回数（量）×訪問内容（質）×チェック＆フォロー」
前号までは、方程式の「対象顧客」「訪問回数（量）」について、考えてきま
した。今号では「訪問内容（質）」について、考えてみましょう。
お客様を訪問した際の目的は何でしょうか？
営業担当者である自分を知ってもらうため、キーマンを探るため、お客様のニ
ーズを探るため、新商品を紹介するため、契約を結ぶため…等々、これまでの
訪問状況等によって、いろいろな目的があるでしょう。また、目的が複数の場
合もあるでしょう。
いずれにしても、目的が明確でなければ、顧客から何を聞き、顧客へ何を伝え
ればよいのかが曖昧になってしまいます。
そこで重要なことは、今、商談のどのプロセスにいて、今回の商談で何をしよ
うとしているのかを明確に意識することです。
そのために商談のストーリーを作りましょう。登場人物はお客様と皆さん（皆
さんは脚本家でもあります）、ファースト・コンタクトからクロージングまで
の物語（ストーリー）作りです。
このストーリー作りのための有効な商談スキルとして、ＳＰＩＮ®式販売戦略
があります。
ＳＰＩＮ®式とは、商談の中で、顧客に対して、効果的に質問を投げかけるこ
とで、顧客の潜在的な（隠れている）ニーズを顕在化させ（浮き彫りにし）、
問題解決に向けた意識付けをする提案型の営業手法です。
ＳＰＩＮ®式は、１９８８年に、米国在住のニール・ラッカムによって発表さ
れました。ラッカムらは、２０数カ国、１万人以上の営業パーソンの営業訪問
を同行・観察・分析しました。
そうしたところ、どうも成功する営業には一連の流れがあることがわかったと
いうことです。ポイントは、質問の有効活用です。
一連の流れとは、まず、顧客の状況を把握するための質問
（状況質問Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ）
次に、顧客の問題や関心を聴くための質問
（問題質問Ｐｒｏｂｌｅｍ Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ）
さらに質問を投げかけることで顧客自身に問題に気づいてもらうための質問
（示唆質問Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ）
そして、顧客自らが解決策を語り始めるような質問
（解決質問Ｎｅｅｄ?ｐａｙｏｆｆ Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ）を投げかける
です。詳細は次回に…。
◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/supporter/komai/index.htm?mm=144】
[労務管理の基本（12）
?裁量労働制と事業主の安全配慮義務?] 社会保険労務士 石井 和加子
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８月のメルマガに書かせて頂いた「専門業務型裁量労働制」に関する質問を時
々頂きます。特に労使協定で決めた「（みなし）労働時間」についてのご質問
が多いようです。
「（みなし）労働時間」とは、対象業務を遂行に必要とされる時間を１日当た
りの労働時間として労使で定める労働時間のことですが、「その時間をはるか
に超えて働いている」又は「働かせている」が事業主に問題はないかとのご質
問です。
そもそも「（みなし）労働時間」を労使で決定するときに、実際の業務量と労
働時間に見合った時間を定めることが大前提ですが、働く側も事業主もあまり
意識して定められていないケースも見受けられます。
上記の問題はさておき、事業主がこのままその労働状態を黙認していると過重
労働に対する事業主の安全配慮義務に問われる可能性があります。
過重労働は、最悪の場合「過労死」にいたることもありますし、過重労働が原
因で心身のバランスを崩し精神面の不調が現れることもあります。
特に過重労働が原因でうつ病を発症した労働者やその家族が起こした労災申請
や裁判が増えてきました。
代表的な訴訟としては「電通訴訟」（平成８年）があります。裁量労働制での
出来事ではありませんが、事業主の安全配慮義務を大きく問われたものです。
長時間労働の末、うつ病を発症し自殺した労働者の両親が起こした裁判で、労
働者の健康状態を知りながら具体的な対策を事業主側がとらなかったとして、
事業主の責任が問われました。この裁判では民法７１５条に基づき損害賠償責
任が認められています。
また、裁量労働制の労使協定には、労働時間の状況に応じた健康・福祉確保措
置（例えば、自己の健康状態について「自己診断カード」の提出や、精神・身
体両面の健康についての相談室を設置する等）を講ずる必要がありますし、
休日労働・深夜労働については労働基準法の定めが適用されますので、出退勤
時刻の管理に対する取決めも必要です。
さらに、裁量労働適用者から苦情等があった場合の対応として、苦情を処理す
る対策も定める必要があります。
裁量労働制では特に労働者が過重労働にならないように、事業主は十分な配慮
をお願いしたいと思います。
次回は、「メンタルヘルスと労務管理」についてお話したいと思います。
◆社会保険労務士 石井 和加子プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/partner/000259.php?mm=144】
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今回メルマガを担当された石井先生も弊社の企業経営ブログにてブログ記事
を掲載されています。労務関係、またその他の分野の記事も充実しています。
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[編集後記] 副編集長 秋葉 和彦
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本年も当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございました。
今回が年内最後の配信となります。
今年も最後になって、建設関係、証券関係であのような大きな問題が発生する
等、ふり返ってみますと話題に事欠かない１年でした。
今年もあと２週間を切りまして、皆さんかなりご多忙かと存じます。私どもも
年末調整業務真っ只中でして、頑張らないと年が越せません…。最近はかなり
冷え込んできましたので、体調には十分留意して下さい。
私、来年は激動の１年になるのではないかと思いますが、当メールマガジンと
弊社ブログの情報発信を活用して頂き、共に勉強していきましょう！
次回は、年明け１月１０日（火）に配信の予定です。
来年も『知って得する経営塾』をどうぞ宜しくお願い致します！
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