知って得する経営塾 第153号
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[目次]
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労務管理の基本(15) 社会保険労務士 石井 和加子
“売る”を考える(11) 中小企業診断士 駒井 伸俊
編集後記 副編集長 秋葉 和彦
[掲示板]
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歳時記
５月１日 メーデー
５月３日 憲法記念日
５月４日 国民の休日
５月５日 端午の節句，菖蒲の節句
[労務管理の基本(15)]
?「労働時間の短縮の促進に関する臨時措置法」の一部改正について?
社会保険労務士 石井 和加子
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今日から会社法施行とのことで、新聞に大きな見出しが出ていました。労働法
も会社法施行ほどのことではありませんが、いくつかの改正が今年の４月１日
から施行されています。
前回お知らせしました労働安全衛生法の改正「過重労働・メンタルヘルス対策」
もその一つですが、今回は「労働時間の短縮の促進に関する臨時措置法」の一
部改正についてお知らせしましょう。
【改正事項１】
１．「労働時間の短縮の促進に関する臨時措置法」から「労働時間等の設定の改
善に関する特別措置法」へ
「年間総実労働時間１８００時間」を目標とする労働時間の短縮の促進を図る法
律から、労働時間等の設定を労働者の健康と生活に配慮したものへ改善するため
の法律に改めるとともに、法律の題名も改められました。
また、この法の目的も「我が国における労働時間等の現状及び動向にかんがみ、
労働時間等設定改善指導を策定するとともに、事業主等による労働時間等の設定
の改善に向けた自主的な努力を促進するための特別の措置を講ずることにより、
労働者がその有する能力を有効に発揮することが出来るようにし、もって労働者
の健康で充実した生活の実現と国民経済の健全が発展に資すること」に改められ
ました。
この改正の背景には、労働形態が多様化したことも理由に考えられますが、ここ
数年のリストラで企業の人手が減ったこと、また成果主義が加わった事によって
業務量・労働時間の増加していること等もあるようです。
【改正事項２】
２．事業主の責務について
事業主は、その雇用する労働者の労働時間等の設定の改善を図るため、業務の繁
閑に応じた労働者の始業及び終業の時刻の設定、年次有給休暇を取得しやすい環
境の整備その他の必要な措置を講ずるように努めなければならない。
（法第2条第1項 改正）
事業主は、労働時間等の設定に当たっては、労働時間等に関する実情等に照らし
て、健康の保持に努める必要があると認められる労働者に対して、休暇の付与等
に努めるほか、子の養育又は家族の介護を行う労働者、単身赴任者、
自ら職業に関する教育訓練を受ける労働者等の特に配慮を必要とする労働者につ
いて、その事情を考慮する等その改善に努めなければならない。
（法第2条第2項 新規追加）
労働時間等の設定の改善に関する事項を調査審議し、事業主に意見を述べること
を目的とする委員会を設置する等必要な体制の整備に努めなければならない。
（法第6条）
前回にも書きましたように、労働者の健康で充実した生活の実現を目指して、労
働者を取り巻く法律の改正が進んでいます。
上記法律改正の事業主等の責務については、まだ遵守義務ではありませんが、い
ずれか近い内に遵守義務になることも考えられます。
早目早目の対応で労働者の健康で充実した生活を目指していきましょう。
◆社会保険労務士 石井 和加子プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/partner/000259.php?mm=153】
◆『駅前経営塾』社会保険労務士 石井 和加子 担当講座
「社長を守る就業規則」 ５月１１日開講
【https://www.ecg.co.jp/ekimae/000548.php?mm=153】
「失敗しない就業規則」 ５月２５日開講
【https://www.ecg.co.jp/ekimae/000549.php?mm=153】
[“売る”を考える(11)?結構、たいへんだったりして?]
中小企業診断士 駒井 伸俊
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引き続き、営業のストーリー作りのための有効な商談スキルであるSPIN®式
（注１)のお話です。
（注１）SPIN® 式は、１９８８年に、米国在住のニール・ラッカムによって
発表されました。
前号では、顧客の意識を提供したい商品やサービスに意識を向けてもらう“問
題質問（Ｐ）”までお話しました。
売り手からの一方的な質問である“状況質問（Ｓ）”は少ないほどいいのです
が、 顧客に現状の“不完全な状況”、“不安”、“不満”を応えてもらうよ
うな“問題質問（Ｐ）”が多いほど顧客の潜在的なニーズを探ることができま
す。
さて、“問題質問（Ｐ）”で、顧潜在的なニーズに顧客の意識が向き始めてき
たら、そのニーズをくっきりと浮かび上がらせるための“示唆質問（Ｉ）です。
顧客の“不完全な状況”、“不安”、“不満”から課題を形成する段階（注２）
です。そのために、 「このまま放っておいて大丈夫ですか？」「このままだと
どんな影響ガありますか？」という投げかけの“示唆質問（Ｉ）をします。
（注２）潜在ニーズを顕在化するという段階です。
具体的な質問例（保険（注３））で考えて見ましょう。
（注３） パソコンや車の例は皆さんで考えてみてください。
「お客様は主契約の２００万円のみの保障では心配だとおっしゃいましたが、
ご主人様に万一のことがあった場合、このままですとお子様の進学などにどの
ような影響を与えてしまうでしょうか？」といった感じです。
このまま、現状の“不完全な状況”、“不安”、“不満”を放っておいた場合
の影響の大きさに気がついてもらうのです。
「確かに、今の保険では、何かあったとき、（大学卒業までの教育費は）大丈
夫かしら・・・」と、放っておくことの大変さを知ってもらいます。
ある意味で、問題の深堀といってもいいでしょう。その際の切り口は、時間・
労・コスト・安全・信用・責任・立場などです。
「確かに、このままでは間に合わない（時間）」「確かに、このままでは無駄
な仕事が多すぎる（労力）」「確かに、このままではコストの上昇が避けられ
ない（コスト）」等々です。
顧客に、「あっ、このままではたいへんだ。何とかしなくては・・・」と、自
分自身の問題解決へと向ってもらうのです。
やはり、ここでも、売り手は、“問題質問（Ｐ）”の時と同様、問題を一緒に
解決していきましょうというスタンスですが大切です。
“示唆質問（Ｉ）は、問題解決へのきっかけ作りです。得てして、人は他人に
説得されるより、自らの言葉に説得されます。
“示唆質問（Ｉ）によって、顧客自らが、現状の“不完全な状況”、“不安”、
“不満”を解決していくスタートに立てれOKです。売り手はそのサポートをし
ていくのです。
次号は、いよいよ最後の解決質問（Ｎｅｅｄ?ｐａｙ ｏｆｆ）に入ります。
◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=153】
[編集後記] 副編集長 秋葉 和彦
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いつも当メールマガジンをご愛読くださいまして誠にありがとうございます。
ついに５月となり、いよいよ会社法が施行となりました。石井先生がおっしゃ
るように労働法の改正も施行されていますし、かなり大きな税制改正も行なわ
れています。
これまでみなさんに勉強してくださいと言ってきましたが、これだけ目まぐる
しく世の中や仕組みが変わってきますと、実際、自分達も対応に必死です。
経営者のみなさんもこれからの生き残りをかけて大変だと思いますが、頑張っ
て勉強していきましょう。
次回は５月１５日（月）に配信予定です。お楽しみに！
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